Erfolgsfaktoren von Incentives in der Versicherungsbranche

{"ID":5445920,"post_title":"Erfolgsfaktoren von Incentives in der Versicherungsbranche","title":"Erfolgsfaktoren von Incentives in der Versicherungsbranche","post_content":"Diplomarbeit aus dem Jahr 2006 im Fachbereich BWL - Investition und Finanzierung, Note: 1,0, Verwaltungs- und Wirtschafts-Akademie Wiesbaden e.V. (Studiengang Betriebswirtschaftslehre), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Problemstellung: Seit der Deregulierung des Deutschen Versicherungsmarktes im Juli 1994 (aufgrund der 3. EU-Richtlinie) ist der Wettbewerbsdruck auf die Versicherer deutlich gestiegen. Wachsende Konkurrenz durch Markteintritte ausl\u00e4ndischer Gesellschaften, mehr Gestaltungsfreiheit in der Produktentwicklung, k\u00fcrzere Produktlebenszyklen, besser informierte Verbraucher, sinkende Margen und zunehmend ges\u00e4ttigte M\u00e4rkte bringen die einst so finanzstarke Versicherungsbranche in Schwierigkeiten. Nur die Unternehmen, denen es gelingt sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, k\u00f6nnen in dieser schwierigen Situation gute Gesch\u00e4ftsergebnisse erzielen. Eine der wichtigsten Komponenten ist hierbei die Vertriebsleistung, zu deren Unterst\u00fctzung absatzf\u00f6rdernde und vertriebsmotivierende Massnahmen durchgef\u00fchrt werden. Hierzu z\u00e4hlt als weit verbreitetes Instrument das Incentive. Diese, oftmals sehr teure, Form der Absatzf\u00f6rderung wird teils als langfristig geplante Massnahme betrieben, aber auch als Ad-hoc-Reaktion auf ausbleibende Ums\u00e4tze eingesetzt. Die Entscheidung \u00fcber die Notwendigkeit und die Gestaltung der Incentives wird meist auf h\u00f6chster Entscheidungsebene (z.B. Vertriebsleitung, Vorstand) getroffen. Dies birgt die Gefahr, dass diese zwar nach dem Geschmack der Entscheider ausgew\u00e4hlt werden, aber ohne n\u00e4here Pr\u00fcfung der Interessen der Zielgruppe. Im Ergebnis steht der aus Incentives resultierende Umsatz in vielen F\u00e4llen in keinem wirtschaftlich sinnvollen Verh\u00e4ltnis zu den geleisteten Aufw\u00e4nden der Unternehmen. Es ergibt sich zwangsl\u00e4ufig die Frage, warum diese Massnahmen nicht den gew\u00fcnschten Erfolg hatten und welche Verbesserungen f\u00fcr zuk\u00fcnftige Incentives notwendig sind. Die Ursachen k\u00f6nnen sicherlich vielf\u00e4ltig sein. Ein zentraler Aspekt ist aber zweifelsfrei der Zusammenhang zwischen den Motiven des Aussendienstes und der Gestaltung der Incentives. Folglich stellt sich die Frage, ob die angebotenen Incentives \u00fcberhaupt motivierend f\u00fcr den Aussendienst sind und demzufolge zu einer Verhaltens\u00e4nderung beziehungsweise zu einer Leistungssteigerung f\u00fchren. Was motiviert Aussendienstmitarbeiter bzw. stellt einen Anreiz dar? Welche Incentives bieten die Unternehmen in der Praxis an und mit welcher Zielsetzung? Wie m\u00fcssten sie demzufolge aussehen, damit sich eine m\u00f6glichst hohe Zahl von Verk\u00e4ufern angesprochen f\u00fchlt? Viele Fragen, die von den Unternehmen bei der Gestaltung von Incentives ber\u00fccksichtigt werden m\u00fcssen. Gang der Untersuchung: In dieser Diplomarbeit konzentriert sich der Verfasser auf einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren bei Incentives die Motivation. Hiermit verbunden ist auch die Untersuchung, was von Verk\u00e4ufern als Anreiz empfunden wird. Zielsetzung dieser Diplomarbeit ist das Aufzeigen von Problemfeldern beim Einsatz von Incentives als Instrument zur Vertriebs-Motivation und Absatzsteigerung im Vertriebsweg Versicherungsmakler , sowie der Ableitung von L\u00f6sungsans\u00e4tzen und Handlungsempfehlungen f\u00fcr die Versicherungsunternehmen. Im Rahmen dieser Zielsetzung erfolgt die Feststellung der Motive, Interessen und Einstellungen von Maklern. Weiterer Bestandteil ist die Eroierung und Darstellung des Incentive-Angebots der Versicherungsunternehmen. Zun\u00e4chst werden in Abschnitt 2 die theoretischen Grundlagen aus Psychologie, Marktforschung, Kommunikationspolitik und der Versicherungswirtschaft beschrieben, die f\u00fcr die Bearbeitung der Problemstellung relevant sind. Der theoretischen Fundierung schliesst sich in Abschnitt 3 die Darstellung der Ist-Situation bei Incentives im Vertriebsweg Makler an. Zu diesem Zweck wurden zwei Prim\u00e4rerhebungen in Form schriftlicher Befragu...","image":"https:\/\/c4-static.dodax.com\/v2\/180-180-108848265_NZMwx-png","url":"https:\/\/www.vergleiche.ch\/unterhaltung\/product\/erfolgsfaktoren-von-incentives-in-der-versicherungsbranche\/","min_price":0,"low_price_merchant_id":0,"deeplink":"","ean":9783838699196,"brand":"undefined"}